2022年7月9日，由珠海市现代健康产业研究所承办的如前所述订价另一面的营销商业价值权衡讨论会在广州惠州恒隆中心广场举行。本次公益活动精采绝伦，特别应邀了知名分析师、国家自然科学基金委员会评审委员研究者、中国商业协会研究者委员-陈湛匀副教授作为公益活动的开讲来宾刊登演说，用中国象棋的各个棋盘来相媲美民营企业的营销策略，并表示中国象棋中的每两颗棋盘，在下定决心输赢前都起着相同的促进作用，不能忽略任何两颗棋盘。讨论会现场交互与喝彩屡屡，与会的领导、理事长、业内菁英、民营创业者、投资者等人员紧紧围绕主题竭尽全力展开浅谈与经验撷取，虽说是蔬果满满的，精采绝伦、火光逼人。
(图1：陈湛匀副教授的精采演说得到与会代表的屡屡喝彩)
首先，陈湛匀副教授谈及订价是中国象棋中的主教练，订价即功能定位，是民营企业刻画国际品牌功能定位和逐步形成用户知觉的着力点。中国象棋中的帅是自上而下的中心，对局过程中的其他棋盘都是紧紧围绕帅的安全而展开遭遇战，以下定决心输赢的结果。
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(图2：中国象棋的帅相媲美民营企业订价)
芒格说：订价权是判断一家公司好坏的黄金参照物。在竞争激烈的消费市场环境中，订价对于民营企业的产业发展起着不可高估的促进作用。陈湛匀副教授从4P营销理论分析，认为其次序是订价( Price )、商品 ( Product )、渠道(Place )和推广( Promotion)。订价是排第一，从民营企业商品的如上所述订价会对消费者对国际品牌逐步形成长期的知觉，订价是要民营企业从个人到组织的核心人才展开一系列的权衡定出出来，这当中存在着订价的两个坏习惯。软文发稿
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(图3：知名分析师陈湛匀副教授抑扬顿挫地刊登精采演说)
一是订价截叶或过高的坏习惯，有的是民营企业以订价低的形式瞄准消费市场，想覆盖所有群体，但无论是中高档还是中低端群体都要优先选择把服务项目做好，才能产生拉沙泰格赖厄县、转介绍等行为。有的是民营企业则以订价高的形式来瞄准消费市场，订价高很大程度上是服务项目中高档客户，商品质量要相匹配得上国际品牌高度，才有先期的产业发展。实际上最初的产品价格功能定位已经是下定决心了你的消费群是谁、商品的持续改进是怎样以及逐步形成了相同风格的公司经营项目组，产业发展到很大规模时，想竭尽全力提高产品价格瞄准到中高档国际品牌路线，这时候的消费市场营销可能就会发现特别困难，一切的商业模式、创新想法、商品商业价值等元素需要重新适应消费市场的需求。二是用量抬高盈利的坏习惯，民营企业的盈利水平是体现在收入与利润的双增长上，在商品过剩时代并不是所有商品都适用采取薄利多销的营销形式，造成的可能是费力不讨好，利润反而会不升反降，我们要采用厚利巧销的形式，把服务项目与质量做好，才是制胜的王道。因此，合理订价对于民营企业的国际品牌形象、经营策略、客户感知等方面起到关键的促进作用，客户不在于量多，而在于质量，经营某个细分领域中的一个大客户，比经营一大波薄利多销的小客户，所产生的利润来得更可观，也是为民营企业带来可持续盈利的保障之一。软文发稿
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(图4：中国象棋的士相媲美性价比高、总成本领先)
其次，陈湛匀副教授谈及中国象棋中的士代表性价比高、总成本领先，是民营企业构建护城河的1.0版本。士当于主教练的贴身保镖，它的行动是在主教练周围以走斜线的形式展开保护。民营企业订价完之后，就需要把让消费者感到性价比高的商品做出来，没有好的商品，民营企业也没法开消费市场局面，但这当中不得不考虑到与竞争对手所逐步形成的总成本领先来展开卡位，品质相同的情况下，要把总成本降到最低。此外，民营企业一般是通过中低端或中高档的路线进入消费市场，陈湛匀副教授认为走中高档路线，更容易在竞争中展开卡位。因为如果原来商品是以低价推出消费市场，因为其他因素不得不提高产品价格和一开始就是中高档产品价格先期展开抬价的两种形式，后面的形式更容易让客户接纳，让他们觉得物有所值。
(图5：中国象棋的相相媲美商业价值创新、破坏性创新)
陈湛匀副教授竭尽全力谈及相代表商业价值创新、破坏性创新，是民营企业构建护城河的2.0版本。相也是对局中以防守为主的重要棋盘。相公益活动范围更大，有着主动出击的能力，相可以跟其他棋盘逐步形成有效配合，在很大范围内展开有效的攻防。占位是指民营企业有很大的产品价格指挥权，这当中有两个关键需要思考：一是为了快速抢占用户牺牲民营企业的利润的钱行为，很容易得不偿失;二是要从产品价格战转到商业价值战，不应该通过压缩人才、设备等形式来压低成本去与对手比拼产品价格，而是要通过破坏性创新等形式来把成本降下来，并用利他的行为以取得优势。就像一款商品成本价10块，消费市场价13块，与竞争对手展开降价竞争的时候，若你通过破坏性创新把成本价做到7块，消费市场卖到8块，让消费者感觉到物超所值，你依然可以赚到1块，通过这样一种占位的形式，也是取胜的关键之一。软文发稿
(图6：中国象棋的车相媲美民营企业渠道体系)
接着，陈湛匀副教授讲到中国象棋中的车代表民营企业的渠道体系，是提高民营企业竞争力的重中之重。在对局中，车攻击距离可近可远，只要没有棋盘阻拦，可以横线、竖线行走，呈现一夫当关，万夫莫开的气势。首先民营企业拓展渠道的人，相当于海陆空中的陆军，直接在最前线战斗，这好比民营企业中的业务线人员与专业线人员，业务线人员是在消费市场的前端工作，是直接接触客户和取得合作的关键角色。专业线人员是支撑业务线人员的后勤保障。民营企业还要考虑是否具备满足跟得上消费市场快速产业发展的资源后备能力。二是新国际品牌进入消费市场的时候，很容易面临老国际品牌的渠道挤压，这部分新国际品牌民营企业需要考虑的是如何规避渠道的冲突来突围而出，像元气森林、江小白等国际品牌，则是通过功能定位年轻群体，从情怀等调性来刻画国际品牌符号，来通了渠道的限制，这部分民营企业的渠道投放，注重所选择的渠道是否相匹配度高、效果显著，过程中把内容营销做好，把内容触达到竞争群体中，达到1+1>2的效果。软文发稿
(图7：中国象棋的马相媲美民营企业的传统营销推广)
紧接着，陈湛匀副教授讲到中国象棋中的马代表电视、报纸、广播、户外广告等营销推广，是民营企业营销推广的有力形式之一。中国象棋中的马可进可退，灵活运用可以发挥巨大力量。民营企业的电视、报纸、广播、户外广告等大众传媒的推广形式，相当于海陆空中的空军，也是构建国际品牌传播体系的重要一环。虽然新媒体对传统媒体的冲击大，但是我们也不能忽略掉传统的营销推广，巧用传统媒体的优势，也可以发挥出促进作用。因此，我们在国际品牌营销推广中，要自上而下思考，提高传播声量、国际品牌知名度、行业影响力等等，建立起自身的一套传播矩阵，以强势的国际品牌曝光带动项目拓展消费市场，激发客户的消费欲望。通过巧用传统营销推广，这些也是帮助客户过滤掉网络信息过多的形式之一，以更好地刻画好民营企业的权威国际品牌形象。软文发稿
(图8：中国象棋的炮相媲美互联网、数字化营销)
随后，陈湛匀副教授讲到中国象棋中的炮代表如前所述互联网和数字化营销，是民营企业实现精准化、可量化的创新营销形式。炮在对局中是攻坚的主力，可以隔着棋盘展开攻击，尽管对手有士、象的保护，在炮的攻击范围内一样可以施加压力。实际上，这也相当于海陆空中的海军，可以在安全的位置上远程展开快速轰炸。中国象棋一方有两个炮的棋盘，第一个是互联网，另一个则是数字化营销。首先是互联网，是帮助民营企业实现弯道超车的机会之一，像在抖音、快手、小红书等平台，可以带动得起国际品牌的信息传播，快速跟上消费市场节奏，提高客户对于国际品牌的知觉，触达到目标客户上。另一个数字化营销，通过大数据的精准地评估、筛选出用户画像，民营企业从满足需求、发现客户、对比客户、引导购买、引导撷取、竭尽全力发掘客户潜在需求等链条中，找到客户的全行为数据，以满足民营企业产业发展的需要。
(图9：中国象棋的兵相媲美客户精准营销)
最后，陈湛匀副教授讲到中国象棋中的兵代表民营企业的客户精准营销，是提高民营企业竞争力的重中之重。中国象棋中的兵是子数最多的棋盘，对局时也不能只顾其他棋盘而忽略了兵，兵站在战斗的最前沿，一步一步往前进，巧妙地运用好兵的排军布局，也是取胜的关键。民营企业维系客户的形式之一，是要对他们做体贴、极致的服务项目，让客户记得住你的国际品牌。这就涉及到如何做好客户精准营销。民营企业要注重与客户建立起联系，比如说可以通过按步骤把流量合理运用好营销形式获得消费市场的青睐。一是做好流量的传播线，尤其是通过新媒体等渠道推送信息、广告及软文链接到官方平台。二是做好社交线，根据用户画像，对精准客户推送知识、做服务项目和咨询等等，建立信任感，与客户逐步形成高粘度关系。三是做好成交线，比如通过社群、直播营销等逐步形成自己的私域流量，助力转化成交。现在很多新兴国际品牌是通过客户精准营销火速产业发展起来，比如美妆国际品牌完美日记，它就是通过网红、KOL、KOC等在小红书、抖音新媒体上，相当于把诸多兵力分散到各个传播渠道中，做大量的内容推送，与用户展开粘性交互，符合了这部分有美妆需求的群体，也快速实现了国际品牌曝光。接着，完美日记通过微信的生态链做沉淀自身的用户私域流量，通过小程序等，让客户直接在官方自建的渠道购买商品，通过获取与分析这部分客户的信息，来竭尽全力做下一步的精准的精细化运营。软文发稿
本次讨论会，大家都不约而同地对演说来宾表达了其演说通俗易懂、观点独特，带来了专业能力、实践经验和智慧力量的升维，并期待下一次更精采的公益活动。软文发稿
(来源：新视线)
责任编辑：于安绪
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